Юрий Савчук раньше работал инженером на заводе «Горизонт», а в последние годы решил заняться бизнесом и стал сооснователем компании производителя интерактивного оборудования «Техно-Скай». Юрий рассказал Myfin.by о том, где сейчас используется оборудование компании, почему бизнес выбирает терминалы и кассы самообслуживания и что нам ждать в этой сфере в ближайшее время.
Компания «Техно-Скай» на рынке более пяти лет, в ней работает более 30 человек. За это время реализовано более 500 проектов для b2b-клиентов из Беларуси, России, Армении, Азербайджана. Отрасли, с которыми работает компания, — ритейл, образование, ресурсораспределяющие организации, строительство и дизайн интерьеров. Средний чек — около 3000 долларов. Самые популярные продукты — электронная очередь, электронная проходная и киоски самообслуживания. В заказе может быть от 1 до 50 единиц оборудования.
Магазин мебели без продавцов
— Многие слышали, что «Диприз» — это зоопарк в Барановичах, но не все знают, что это еще и известный производитель мебели. В новом торговом центре «Першы», где продается продукция беларусских производителей, «Диприз» сделал первый в стране магазин самообслуживания по продаже мебели.
Как это работает? В шоуруме представлены тестовые образцы (более 600 единиц), а заказать и оплатить мебель покупатели могут через специальный киоск, который также является кассой.
Мы изготавливали программное обеспечение плюс оборудование, проект делался два месяца. Нужно было сделать интеграцию с CRM компании, чтобы были видны все товарные остатки.
Терминалы самообслуживания: от билетов в парках до киосков с едой
— Мы также модернизировали оборудование «Зеленстроя» в парках Горького и Челюскинцев в Минске и устанавливали там софт, который позволил бы покупать билеты на аттракционы. Сдача проекта состоялась в апреле, и результат можно увидеть уже в этом сезоне, когда запустятся парки.
Думаю, вы видели киоски по заказу еды в сетевых ресторанах быстрого питания. Несколько лет назад мы делали похожее решение для ресторана Sushi House, реализовывали проект два месяца.
А недавно изготовили и установили подобный киоск в буфете детского Технопарка. Как только оплачивается заказ, администратор тут же видит его у себя на планшете. Такой проект стоил около 4000 долларов. И мы сделали его всего за месяц. Возможно, придем к тому, что будем делать подобные заказы еще быстрее.
Еще один терминал самообслуживания мы установили в магазинах «Коммунарка», через него можно покупать конфеты и другую продукцию. Мы подсчитали, что в среднем такой терминал окупится за семь месяцев работы.
Экономия на сотрудниках и «встроенная вежливость»
Бизнес переходит на терминалы самообслуживания, потому что видит ряд преимуществ, которые открываются в работе.
— Сейчас наличие в магазине терминалов самообслуживания — это мировой тренд, как раньше было с расчетом банковской картой или Apple Pay. Некоторые клиенты предпочитают самостоятельное обслуживание без общения с персоналом, и наличие касс самообслуживания может улучшить их общий опыт в магазине или другом бизнесе.
Обычно на месте одного кассира можно установить несколько терминалов самообслуживания. К тому же клиенты могут сами провести транзакции быстрее, чем это было бы возможно при обслуживании сотрудником. Результат — сокращение очередей и времени ожидания клиентов.
Еще один важный фактор — снижение затрат на персонал. Внедрение касс самообслуживания позволяет компаниям сокращать расходы на персонал, так как меньше сотрудников требуется для обслуживания клиентов. К тому же «электронный кассир» не требует зарплаты и выплаты налогов с нее.
Кассы самообслуживания обычно поддерживают различные способы оплаты, включая банковские карты, мобильные платежи и т. д. Но есть и минус — нельзя платить наличными.
Многие кассы самообслуживания могут собирать данные о покупках и поведении клиентов, это можно использовать для проведения аналитики и улучшения стратегии продаж.
Еще в терминалах есть «встроенная вежливость». Сотрудников надо учить здороваться, говорить «спасибо за покупку», контролировать, чтобы они были приветливыми. Терминал делает это по умолчанию — так, как вы его запрограммировали.
Как-то мы делали решение для пиццерии — пиццу стало возможно заказать только через терминал. Через месяц у них стало не хватать поваров, так как число заказов резко выросло. Причина могла быть и в том, что персонал при приеме заказов мог быть уставший, раздраженный, а терминал всегда вежливый и предусмотрительный.
Можно запрограммировать терминал, чтобы после покупки он предлагал клиенту еще что-то, то есть делал допродажи. Помните, как в McDonald’s или KFC предлагают салфетки, пирожок к чаю или колу? А еще после покупки можно предлагать ваши промо-товары, как делал «Евроопт» с Бонстиками во время акции.
Сложности в работе бизнеса
1. Долгое предоставление информации заказчиком. Чтобы все работало, нужно произвести интеграцию нашего софта и систем клиента (СRM, 1C). Основная сложность в том, что не всегда клиенты в срок предоставляют информацию для работы.
2. Согласование дизайна. В основном мы стараемся продавать серийное оборудование, то есть уже разработанные откатанные модели. Но есть и услуга на эксклюзивную разработку «с нуля», стоит это от 2500 долларов. Обычно мы присылаем клиенту несколько готовых вариантов, как может выглядеть оборудование, или рисуем на заказ новое решение. Но часто согласование модели идет достаточно долго. Это может быть связано с тем, что у заказчика нет единого ответственного за проект, решение принимается несколькими сотрудниками.
3. Заказ комплектующих за границей. Сейчас у нас 50/50 беларусских и иностранных комплектующих. В Беларуси мы покупаем корпуса, заказываем их по чертежам на заводе. На производство приезжают заготовки, мы их свариваем и красим.
В Китае заказываем то, что не можем произвести здесь, либо у нас это дороже — например, экраны для оборудования. Есть сложности с доставкой заказа и со скоростью платежей. Допустим, мы произвели оплату, а изготовитель увидел ее только через неделю.
4. Особенности работы с иностранными контрагентами. Мы работаем в Китае с тремя проверенными компаниями. Если нужно что-то выяснить про какого-то нового поставщика, проще уточнить у наших партнеров, чем «стучаться» самостоятельно. Были ситуации, когда китайские компании путались с реквизитами: высылали нам не свои, а чужие данные, мы отправляли им деньги, а потом возвращали их.
5. Ситуация с сотрудниками. Как в любом бизнесе, мы всегда в поиске хороших продавцов. Из специфических профессий ищем сборщиков и конструкторов.
6. Продвижение. Задействуем разные каналы, лучше всего в нашей сфере работают SEO и контекст, еще тендеры и рекомендации от партнеров-интеграторов CRM и 1С, студий дизайна интерьера. Почти не делаем холодных звонков. В месяц на продвижение уходит около 2000 долларов.
7. Конкуренция. В Беларуси подобные проекты выполняют еще две-три компании. Не могу даже сказать, что мы конкуренты — по некоторым крупным заказам, которые мы не можем сделать быстро в одиночку, организации ритейла заказывают часть у нас, часть у них.
По софту россияне и китайцы на нашем рынке не представлены — для программного обеспечения терминалов нужно делать интеграцию с беларусскими банками, а это могут делать только беларусские компании. Но сами терминалы некоторые сетевые компании могут закупать и за границей.
8. Уличные терминалы. Во всем мире популярны терминалы, которые размещаются вне помещений, на улице. У нас это еще не сильно распространено, и на это есть несколько причин: необходимость антивандальной защиты, перепады температур до -20 градусов, необходимость согласования терминала в Министерстве архитектуры, дороговизна (от 7000 долларов за терминал). Мы сейчас проводим тестирование уличных терминалов для крупной сети фаст-фуда. Надеюсь, все пройдет хорошо и они станут распространенным явлением.
Планы
— Мы уже почти год разрабатываем специальную платформу для b2b-клиентов, которая объединит все наши программные решения. Модули этой платформы будут состоять из трех наших основных направлений — электронной очереди, электронной проходной и киосков самообслуживания. Все три направления взаимосвязаны, там будет единая административная панель, с которой можно управлять всеми решениями клиента. Мы уже вложили в проект около 150 000 долларов (хотя думали, что уложимся в 100 000 долларов) и скоро сможем запустить его часть по продаже электронной очереди.